Llevar a un equipo de ventas de una forma de trabajo a otra es todo un reto, ya que, adicional al trabajo en sí, está el detalle del manejo de su información. Son muy celosos de su información y más si las comisiones son buenas. Igual, si el responsable de ventas no tiene la visión de que está sucediendo con su equipo de ventas. El seguimiento es muy complicado sin información a la mano y puras cosas de dichos.

El implementar una estrategia del CRM por lo general es cuesta arriba, trabajando, convenciendo, capacitando. Uno encuentra mil obstáculos para no hacerlo, aún y con las mejores intenciones y deseos de todos de que si harán todo lo que se quiere hacer. Al final del día habrá un vencedor, la estrategia o el equipo de ventas.

Una importante diferencia es quien está soportando la estrategia del CRM. Aún y cuando se siga el plan, se capacite, se eliminen todos los obstáculos, si no hay un soporte de peso simplemente no funcionará. Las escusas seguirán y seguirán. Estamos sacando a la gente de la zona de confort, de su zona de poder.

El que una persona de peso en la organización soporte la estrategia del CRM es muy importante en el éxito de este tipo de iniciativas. Y como soporte nos referimos con hechos. El primero que consulta, el primero que analiza y toma decisiones en base a la información generada por el CRM es la dirección o la gerencia.

¿Quién soporta la estrategia del CRM?
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